話し方のポイント
一つ目は今置いて話すこと。
二つ目が誰にでもわかるように話すこと。
今回は三つめのお話をさせていただきますね。
よく聞いてください。
「この人は嘘をつきません」
「大酒も飲みません」
「約束を破りません」
「馬鹿じゃありません」
なるほど、色々欠点のないことは分かりますね。果たして、どんな長所があるのかとなると、ハッキリしないです。なぜか？それはこれがすべて「否定の言葉」で表現されているからです。
否定的な言葉は聞く人の気持ちまで否定的にします。
そうじゃないと言ってるが、本当のそうなんではないだろうか？と疑惑を起こさせますね。そして、最も大きな欠点は否定的な表現には、広がりがないということです。
品物を売るのは、発展的作業ですね。それを否定的に言われると、お客様は興味は欲望が起こるかどうかと言うと、聞くのさえ嫌になってしまいませんか？
子供にお説教する場合も全く同じです。
子供には「夜更かしはいけない」「好き嫌いはいけない」より、
「夜は早く出ましょう」
「嫌いなものを食べましょう」
「今日は苦手なものをチョット意識して食べてみましょう」
等々の言い方の方が、やはりいいですよね。
例えば「どこがわからないの？」で聞くよりも、「どこまでわかったの？」って聞いた方が、プラスの情報を引き出すことが出来るって言うのもポイントですね。
はい、それでは最初の文章を覚えてますか？もう1回お話をしてみます。
「この人はそりゃー正直ですよ！お酒の量も程よい量で晩酌1本。約束は必ず守る、律儀だし、頭もめっぽう切れる。」こう言うと長所が浮き出てきますね。
先ほどと同一人物とは思えないですね。
もう一つの事例です。
「このマンション、周りにうるさい道路や工場はありません」
「駅まで歩いて15分もかかりません」
「西日も当たりません」
「値段も決して高くはございません」
これが否定表現です。
それでは肯定表現をするとどうなるか聞いてください。
「このマンション環境がとってもいいんです。静かですし、空気もきれいです。駅まで歩いて10分ちょっとです。南向きで一年中明るくぽかぽかです。これだけ条件が揃ってこの価格なら誰に聞いても安いといいます。」
商品のことを話す時は「何々ではない」「何々はできない」と言った否定の言葉は使わないことですね。初めから終わりまで、肯定の言葉だけで話す訓練を是非ともしてみてください。
はい三つ目のポイントは
「否定表現ではなく、肯定表現をしてよ！」
ここ大事なポイントです。
私は以前の教育会社で地獄の特訓からスタートして、セールスコース、指導力コース、上級コース、全部受けました。
当時230人いる社員の中で、37歳までで全コースを受けたのは、きっと私だけだと思うんですが、教育会社でありながらも、自社の商品を受けるのは嫌ってましたからね。
ですが私は「パンフレットのは私です」こう言いたかったんですね。
何かとお忙しいお客様が、パンフレットを隅々まで見るのは大変ですから、
「私に何なりとお聞き下さい。体験しております」
「地獄の特訓は13日間合宿、セールス特訓は11日間合宿、指導力コースは9日、上級コースは11日間」ということで、全て合宿形式でしたが、本当に学び深かったです。
創業者である財部一朗さんから、たくさん資料をいただきました。
私が以前の会社を辞めて、4冊目の本「初対面で相手をその気にさせる技術」サインをさせて頂いて、お届けに上がった時、第一声「朝倉さんあなたは裏切らなかった」って言ってくださいました。
私は本当に前の会社に感謝してます、足を向けては寝れません。
35歳の時に拾ってもらったおかげで、人生が本当に変わったんです。
この24年間、もしもあの時営業職で採用してもらえなかったとしたら、今回このように素晴らしいVoicyリスナーの皆様との出会いもなかったですね！本当に感謝しております。
そして様々な合宿訓練セミナーを通して、勉強させていただきました。
この学びをこれからドンドンお伝えできればなと思います。
今日は三つ目のポイントをお話しさせていただきましたが、ぜひ話をする時に
一つ目、間をおいて話す意識を
二つ目、分かりやすい説明のあり方をぜひ意識してもらいたい
三つ目 否定表現ではなく、肯定表現を用いること
是非ともこの三つのポイント、お客様に商品を説明する際、私どもが自信を持ってオススメしたいものをお客様に PR する時、是非とも意識してもらいたいなと思いますね。
あとは声のトーンであったり、強弱であったり、高低、高い低いですね。
その他プラスアルファのこともありますが、商品を説明する際の重要なポイントとして、
間の取り方
分かりやすい表現
肯定表現
この三つは是非とも意識して使ってみてください。
いかがですか？少しは参考になりましたでしょうか。
はい！私はやっぱり営業の仕事って楽しかったですね、大好きでした。
最初はイヤでしたよ！テレアポ、飛び込み営業も大嫌いでした。
ですが、お客様と会うためには、電話できっかけを作るか、直接訪問してきっかけを作るかそれしか方法がなかったんですね。
そのために、いろんなことをやらせて頂きました。
今となっては全ての原点です。
大事にしたい原点です。
はい今日もコメントを読ませていただきますボイス TERA の皆様いつも素敵なコメント本当にありがとうございます
