それでは今から文章を読んでみます、是非聴いてくださいね。
”今年の海外旅行社は去年の5割も増えています。やはり若い人が多いようです。けれども私はあなた様のような方に、もっとお出かけていただきたいと思っています。
定年までこの道ひとつに働かれた。そして大役を果たした。今また次のお勤めをなさるという。しかし、いきなり次の職場では、あまりに働きづくめの人生ということになるのではないでしょうか。今までの疲れをさっぱり洗い落とし、第二の人生の門出を祝って、奥様と二人でヨーロッパあたりお出かけになる、素晴らしいことです。北欧の白夜、チロルの雪、色々なことを考えさせてくれます”
ここまでお聞きになられていかがですか。
棒読みトークで語られたとしたら、何も心の中に残るものはないですね。続いて「間」を意識しながら語ってみます。
”今年の海外旅行社は去年の5割も増えています。やはり若い人が多いようです。けれども私はあなた様のような方に、もっとお出かけていただきたいと思っています。
定年までこの道ひとつに働かれた。そして大役を果たした。今また次のお勤めをなさるという。しかし、いきなり次の職場では、あまりに働きづくめの人生ということになるのではないでしょうか。今までの疲れをさっぱり洗い落とし、第二の人生の門出を祝って、奥様と二人でヨーロッパあたりお出かけになる、素晴らしいことです。北欧の白夜、チロルの雪、色々なことを考えさせてくれます”
いかがですか？この話の合間に、お客様を深く何度も頷いてくれるのではないでしょうか。
最初に話をした内容では「今年の海外旅行社は去年の5割も増えています。やはり若い人が多いようです。けれども私は」こういうような言い方だと、お客様はどんな顔して聞いて良いのか、間がないと話が軽薄に聞こえてしまうんではないでしょうか？っていうことでしょうね。是非「間」を意識して欲しいんですね。話をする時の意図的な「間」あえて緊張すると私もそうなんですが、非常に早口になってしまって、「間」がなくなってしまうんですね。それによって過呼吸に陥ってしまうことは多々ありました。
意図的な「間」そして人前で話す時に意識してほしいのは、最初はゆっくりめに話す。
高い声で話をすると、まくし立てるように感じてしまいます。従って少し低めの声でゆったりと、そして相手とペースがあってきたり、なんとなく呼吸が合うようになってきたなあと思ったら、そこから自分のピッチを上げていくっていうやり方も是非とも意識して欲しいなと思います。
続いてのメッセージもよく聞いてくださいね。
どんな風に皆様は頭の中にイメージができるかどうかっていうことも含めてですね。
”この自動車は2000GX。OHCで最高170 km のハイメカニズムです。
パワーステアリング、パワーウインドウ、高速に安心なディスクブレーキ、安定走行を生むスリージョイントプロペラシャフトという仕組みになっております。”
どうでしょう？分かりますか？分からないことを言われると、人間の頭脳はそれを分かろうと緊張するんです。そして後の話はほとんど耳には入らなくなります。
いつまでも分からないと腹が立ってくるんですね。最後には、分からんことを言った人間が憎たらしくなる、そんなこともありませんか？
営業の方のお顔を眺めて、小生意気な面をしてと不満をぶつける人も、中には言葉に出さなくてもそんな風に感じる人もいるかもしれませんね。これでは話にはなりません。
それでは、次のメッセージちょっと話し方を変えてみます、聞いてくださいね。
”この自動車は日本では最も性能の良い自動車です。
どれくらい性能が良いか、まずエンジンですね、これが強力です。
OHC とは「オーバー・ヘッド・カム」という英語の略なんですが、普通のエンジンとちょっと機械の構造が違うわけです。この構造ですとエンジンの動きが、精密時計のように正確です。性格だと無駄がなくなる。無駄働きをしないと長持ちしますね。
エンジンは車の心臓です。これが強くて長持ちするというのは、性能を示す一番バッターです。
次にスピードですが、最高170 km まで出せます。
170キロと言うと東名高速の最高制限が100キロですから、あれよりずっとスピードが出るわけです。
これほどのスピードが出ると、その他の点、ハンドルの切れとか、ブレーキとか車体の安定性が普通以上に要求されます。その点でもこの自動車は万全を期してあります。まず高速で走る際ハンドルの切れが軽くないと安心できないんですが、これはスポーツカー並みのハンドルです。パワーステアリングと言ってハンドルの切れが非常に軽いんです。
次にブレーキですが”
いかがですか？
こういう風に話すと分かりやすくないですか。
分かりやすく話すとなるとどうしても話は長くなります。それでもいいんです。相手が自分と同じ程度に商品について知っていると思ってはなりません。
機械について話すんだとするならば、機械の苦手な人に。楽器の話をする場合は、楽器を使ったこと演奏したことがない人に。化粧品なら、全く化粧をしたことのない男性にも分かる話し方をすることが大事ですよね。
私たちは子供たちにおとぎ話を聞かせる時、優しい言葉分かりやすい例を意識的に選んで話しているはずですね。あの努力をお客様の前でもすることが大事ですね。そこで商品の話し方の原則は「誰にでも分かるように話せ」です。
1番は間を置いて話せ。
そして2番目が、誰にでも分かるように話せ。
漢字言葉が多かったり、専門様が多かったりすると、頭の中で漢字をひらがなに変換して「どっちの意味なんだろう？」と考えがちですね。
「私はコウエンが好きです」
私はコウエンが好きです、どっちの感情を頭で浮かべましたか？
パークの公園ですか？それとも人の話を聞く講演ですか？
これをこういう言い方したらどうでしょう。
私は人の話を聞くのが好きです。だから講演が大好きです。
これはパークの公園ではないですよね。私は休日に子供達と一緒に公園に行きます。
はいここはひらがなで聞いたものを、私たちは漢字で変換する。その時に「どっちの漢字なのかなー」っていうことを意味を正しく理解できれば、相手との良好な関係性も、会話のキャッチボールもできるんではないでしょうか。ぜひとも参考にしてくださいね。
営業研修では、このように専門用語や横文字そして難しい言葉は使わないようにっていうことで指導させて頂きました。 YouTube で過去に営業研修で担当させて頂いた時の映像も編集してお届けしております。是非何回も見ながら、学びを深めていただければ嬉しいです。
実はこのあともう一つあるんです、がこれは少しタイミングを見てまたお話しさせて頂きますね。
今日のお話はいかがでしたでしょうか？参考になると嬉しいです。