「あなたが売れない理由はただ１つだ」 リッツ・カールトン元日本支社長が語る“最強営業論” 「売れない」不安、焦り、プレッシャー。営業マンなら誰もが感じたことがあるだろう。どうしたら売れるようになるのか、あれこれ理由を考えて苦しくなってしまうこともある。そんな悩みに、「営業で売上が上がらない理由は、究極的に言うとたった一つしかありません」と答えるのは、ザ・リッツ・カールトンの元日本支社長・高野登氏。 「売上が上がらないのは、『あなたから買う理由がない』からです。あなたに任せたい、あなたのチームがいい、お客さまにそういう‟買う理由”がなければ、買ってもらえなくて当然。ホテルマンだろうと営業マンだろうと、その根源は変わりません。そしてリッツ・カールトンでは『お客さまが私たちから買う理由』を意識的につくってきたからこそ、他のホテルよりは高価であっても、予約を継続的にいただくことができているのだと思います。そこには究極のおもてなし力、つまり最強の営業力があるのです」 35年もの間ホテルマンとして活躍し、リッツ・カールトンを日本有数のホテルへと育て上げた高野氏が語る、“最強の営業力”とは何だろうか。2017年10月21日（土）に浅草橋ヒューリックホールで開催された『ウレフェス2017』の講演内容から紹介する。 営業の極意１．仮説力＝相手の価値観を想像する力を養うこと 自分の立場や価値観ではなく、お客さまの価値観を仮説立てて実行すること。それが高野氏が最も大切にする営業哲学だ。 「お客さまの価値観というのは、想像できているようでできていないものです。それを痛感したのは、私の知人で、障がいを持って車いす生活を送っている人の話を聞いた時でした。 ホテルマンであれば彼が過ごしやすいように、食事の際はテーブルに用意された椅子を外し、車いすが入るスペースをつくるでしょう。だけど私は、彼の本心を聞いて驚きました。 『僕にとって今乗っているものは車椅子ではなく、‟椅子車“なんです。移動のための乗り物です。あなたは、自転車に乗ってごはんを食べたいと思いますか？ 皆さんが気を使ってくれているのはありがたいので笑顔で応じますけど、本当は私だって、ごはんを食べている時くらい皆と同じようにフカフカの椅子に座りたい』というんです。 私はこの言葉にドキッとしました。私は彼の価値観を...
毎週水曜日は、リスナーの皆様からの質問にお答えするコーナーです。 仕事のことや、人生のことで知りたいこと、悩んでいること、お寄せいただいたご質問に私の考えで答えさせていただきます。 1つのものの見方、考え方の参考にしていただけるとありがたいです。 今日はどんな質問が来ているでしょうか？ 今から見に行ってまいります。 ペンネーム、ひまわりさん、40代女性からです。 質問内容です。 こんにちは。 職場での人間関係について、朝倉先生にご意見を伺いたく、メッセージしました。 最近、職場の20代の若い同僚たちから「ひまわりさんって、お母さんみたいですよね」と言われることが増えてきました。悪気はないのだろうし、むしろ親しみを込めて言ってくれているのは分かります。 でも、正直そのたびに複雑な気持ちになります。 子どもがいない私にとって「お母さんみたい」という言葉は少し重たく感じることがあるんです。 「面倒見がいい」とか「安心感がある」といった意味で言ってくれているのだと思うのですが、どこか自分が中年女性としてしか見られていない気がして、少し距離を感じるようになってしまいました。 彼女たちと良い関係を築きたいとは思うものの、この言葉をどう受け止めればいいのか、正直まだモヤモヤしています。 悩むようなことでもないのかもしれませんが、こういう場面での向き合い方や、気持ちの整理の仕方についてアドバイスをいただけたら嬉しいです。よろしくお願いいたします。 はーい、ペンネームひまわりさん、このご質問に対して、チャプターを分けて、チャプターを変えてお話しさせていただきますね。 私が文章を読ませていただいて感じた、率直なことも今日はお話できたらなと思います。 ひまわりさん、ご相談ありがとうございます。 とっても繊細な心の動きを感じるお悩みで、ひまわりさんが同僚の方々との関係性を大切に思ってることが十分伝わりました。 まず、「お母さんみたい」っていう言葉に対して複雑な気持ちを抱かれるのは、当然、自然なことです。人が何気なく口にした言葉でも、自分の経験や状況によって響き方が違うのも事実です。 その感情を否定する必要は全くないと思います。 そんな中で参考になればと思うんですが、まずはですね、ポジティブな意図に焦点を当ててしまうということですね。 ちょっと、いくつかのポイントでお話をしたいんですが、 ま...