「あなたが売れない理由はただ１つだ」 リッツ・カールトン元日本支社長が語る“最強営業論” 「売れない」不安、焦り、プレッシャー。営業マンなら誰もが感じたことがあるだろう。どうしたら売れるようになるのか、あれこれ理由を考えて苦しくなってしまうこともある。そんな悩みに、「営業で売上が上がらない理由は、究極的に言うとたった一つしかありません」と答えるのは、ザ・リッツ・カールトンの元日本支社長・高野登氏。 「売上が上がらないのは、『あなたから買う理由がない』からです。あなたに任せたい、あなたのチームがいい、お客さまにそういう‟買う理由”がなければ、買ってもらえなくて当然。ホテルマンだろうと営業マンだろうと、その根源は変わりません。そしてリッツ・カールトンでは『お客さまが私たちから買う理由』を意識的につくってきたからこそ、他のホテルよりは高価であっても、予約を継続的にいただくことができているのだと思います。そこには究極のおもてなし力、つまり最強の営業力があるのです」 35年もの間ホテルマンとして活躍し、リッツ・カールトンを日本有数のホテルへと育て上げた高野氏が語る、“最強の営業力”とは何だろうか。2017年10月21日（土）に浅草橋ヒューリックホールで開催された『ウレフェス2017』の講演内容から紹介する。 営業の極意１．仮説力＝相手の価値観を想像する力を養うこと 自分の立場や価値観ではなく、お客さまの価値観を仮説立てて実行すること。それが高野氏が最も大切にする営業哲学だ。 「お客さまの価値観というのは、想像できているようでできていないものです。それを痛感したのは、私の知人で、障がいを持って車いす生活を送っている人の話を聞いた時でした。 ホテルマンであれば彼が過ごしやすいように、食事の際はテーブルに用意された椅子を外し、車いすが入るスペースをつくるでしょう。だけど私は、彼の本心を聞いて驚きました。 『僕にとって今乗っているものは車椅子ではなく、‟椅子車“なんです。移動のための乗り物です。あなたは、自転車に乗ってごはんを食べたいと思いますか？ 皆さんが気を使ってくれているのはありがたいので笑顔で応じますけど、本当は私だって、ごはんを食べている時くらい皆と同じようにフカフカの椅子に座りたい』というんです。 私はこの言葉にドキッとしました。私は彼の価値観を想像することなく、
あまり マイナスの話はしたくない私ではありますが、これはどうしてもシェアしておきたいなと思う事柄がありました。Voicyリスナーの皆様にお伝えさせてください。 10時30分ラストオーダーのお寿司屋さんに入った時のことです。 時間は10時10分、夜の10時10分。 そのタイミングに、ほんの少しだけビールを飲んでおつまみを頼んで、そして少しだけお寿司食べたいなと思って入りました。 「ラストオーダー10時半ですがよろしいですか？」 「はい、大丈夫です」 カウンター席に座らせていただきました。そしてビールを1本頼んで、おつまみを取って、そしてお寿司を食べて、気持ちよく最後の1日を振り返りながら非常に一人時間を堪能してたタイミング。 そのタイミング、私はカウンター席にいたということもありまして、厨房の中にいらっしゃる板さんが片付けを始めました。ボックス席にはまだまだたくさんお客様がいらっしゃいました。そしてまた次から次へと海外のお客様が入って来られます。その度にお断りをされていました。 そんな中、板さんが片付けるお姿があまりにも衝撃的だったんです。本当にショーケースの中にあるネタを、きっとそのネタは明日のお寿司に使うネタです。そのお寿司のネタをバットの中にバサ！バサ！バサ！と、まるで物を捨てるようにバットの中に入れ、そして音をガチャガチャと鳴らしながら片付けをするその様。 その時私は最後の締めの巻物を食べてました。冷茶お願いしたところ「有料ですがいいですか？」って言われたので「はい、結構です」ということで、有料で冷茶を頼んで、そして最後の締めの巻物を食べてる時、食べ終わった後にその方が 「今度はゆっくり来てくださいね」 とおっしゃいました。 私はその時、食べ終わった後に一言だけ、本来言うべきことではなかったのかもしれませんが、どうしても気になったがゆえに、そこの胸元にあった名札を見ながら 「〇〇さん、最後の片付けがあまりにも乱暴でびっくりしました。〇〇社長、悲しまれます」って言って、そして席を立ち、21年間通っていたお店っていうこともあって、レジには昔馴染みのお姉さんがいらっしゃったがゆえに 「最後の後片付けがあまりにも乱暴すぎて残念でした」 ていうことは、言葉に出させていただきました。 その店ができる前から知っていて、その店ができてからも社員と共に何回も行き、たくさんのエピ