「あなたが売れない理由はただ1つだ」 リッツ・カールトン元日本支社長が語る“最強営業論” 「売れない」不安、焦り、プレッシャー。営業マンなら誰もが感じたことがあるだろう。どうしたら売れるようになるのか、あれこれ理由を考えて苦しくなってしまうこともある。そんな悩みに、「営業で売上が上がらない理由は、究極的に言うとたった一つしかありません」と答えるのは、ザ・リッツ・カールトンの元日本支社長・高野登氏。 「売上が上がらないのは、『あなたから買う理由がない』からです。あなたに任せたい、あなたのチームがいい、お客さまにそういう‟買う理由”がなければ、買ってもらえなくて当然。ホテルマンだろうと営業マンだろうと、その根源は変わりません。そしてリッツ・カールトンでは『お客さまが私たちから買う理由』を意識的につくってきたからこそ、他のホテルよりは高価であっても、予約を継続的にいただくことができているのだと思います。そこには究極のおもてなし力、つまり最強の営業力があるのです」 35年もの間ホテルマンとして活躍し、リッツ・カールトンを日本有数のホテルへと育て上げた高野氏が語る、“最強の営業力”とは何だろうか。2017年10月21日(土)に浅草橋ヒューリックホールで開催された『ウレフェス2017』の講演内容から紹介する。 営業の極意1.仮説力=相手の価値観を想像する力を養うこと 自分の立場や価値観ではなく、お客さまの価値観を仮説立てて実行すること。それが高野氏が最も大切にする営業哲学だ。 「お客さまの価値観というのは、想像できているようでできていないものです。それを痛感したのは、私の知人で、障がいを持って車いす生活を送っている人の話を聞いた時でした。 ホテルマンであれば彼が過ごしやすいように、食事の際はテーブルに用意された椅子を外し、車いすが入るスペースをつくるでしょう。だけど私は、彼の本心を聞いて驚きました。 『僕にとって今乗っているものは車椅子ではなく、‟椅子車“なんです。移動のための乗り物です。あなたは、自転車に乗ってごはんを食べたいと思いますか? 皆さんが気を使ってくれているのはありがたいので笑顔で応じますけど、本当は私だって、ごはんを食べている時くらい皆と同じようにフカフカの椅子に座りたい』というんです。 私はこの言葉にドキッとしました。私は彼の価値観を...
毎週水曜日は、リスナーの皆様からの質問にお答えするコーナーです。 仕事のことや、人生のことで 知りたいこと、悩んでいること お寄せいただいたご質問に、私の考えでお答えさせていただきます。 あくまでも、一つのものの見方、考え方の参考になれば幸せです。 さて、今日はどんな質問が届いてるでしょうか? ちょっと見てまいります。 お待ちください。 ペンネーム 、のんたん、女性からです 質問内容: 朝倉先生、こんにちは。 職場であった事です。朝倉先生のお考えを知りたくてご質問させてください。 ビジネスマナーの中の「多様性」についてです。 私は今生薬ではありますが製薬製造会社に勤めております。 我が社は新入社員教育時に、本社教育として様々な教育の中のひとつとして、ビジネスマナーの中で髪の色についても、色ナンバーを提示しながら教育を行っています。ここまで行うのは、主に営業職があるからだと理解しております。 その後、実際に勤務する各拠点で同じように、おさらいの意味でビジネスマナー教育はしています。(総務課教育担当者に確認) 今回2年前に入社された製造部20代前半女性が、5月連休明けから、突然金髪👱で出社しております。 総務課の教育担当者も認知しておりますが、「困ったものだ」で終わり、本人への注意には至りませんでした。 以前品質管理部所属の方は同様な状態の時は直属の上司がお話しされ、少し栗色気味になりました。 今なお金髪の製造部の方の上司は、「今は多様性の時代だから、そこまで言わなくても良いと思う。仕事は真面目で前向きによくやる子なのだから。製造部であり、社外の方との関わりがないところだし、髪色で仕事の仕方が変わるわけではない。あまり厳しすぎると働き手がいなくなるよ」という意見でした。 確かに、仕事を真面目に前向きに行っていれば、髪の色は問題ない!ということも理解できる部分ではありますが。 社規で決められてるものではなく、あくまでビジネスマナーとしての教育。という意見でしたが。 私は、古い考え方なのでしょうか?表舞台に立たない製造だから、多様性の時代だから、ビジネスマナーでの教育に沿わなくても良いという考えには同意できない自分がいます。 製造であろうと外部の方と接する部署であろうと会社の社員は同じだと考えます。 「多様性」の使い方も受け取り方も違うように思えるのです。 とは...