ペンネーム：シンタロウさん40代男性からです。
B to C の営業をしています。
時代の変化とお客様層の変化についていけずに悩んでいます。特にここ数年、お客様の価値観が大きく変わり、今までの営業スタイルだと今後立ち行かなくなる未来が見えています。まだこれから10年以上働かなくてはいけません。このままではいけないと思いながらも、どこに向かえば良いのかも分からず、日々悶々としています。
朝倉先生が考えるこれからの時代の「選ばれる営業」と「選ばれない営業」の違い「好かれる営業」と「嫌われる営業の違い」を教えてください。
はい！シンタロウさん、とても素敵な質問ありがとうございます。
今まさに企業研修、そして講演会セミナーなどでも、この話はよくさせて頂いてる内容です。一言言って、これからの時代はオンラインで営業出来るプロセースしか残りません。
それは何故かって言うと”もうコロナ前には戻らない”からですね。
時代がどんなに変わっても、人は相手を一瞬で判断します。
パット見た瞬間に
「心地よいな」
「不快だな」
そう思った瞬間に、次のステップに行けるかどうかっていうことが決められますね。
例えばリアルでお会い出来る時であれば、その人の人柄、人間性、人となりをなんとなくの空気感で感じることが出来ますが、オンラインはそうはいかないです。
本来は見た目の印象力、言われる「視覚」ですね。
合わせて声の印象、耳から入ってくる情報「聴覚」です。
この視覚と聴覚の「二覚」勝負なんですね。
そこも含めキーマンは便利さを知ってしまった以上は、足しげく通ったとしても、ある意味損か得かと考えた時に
「この営業だったらまた会ってみたいな」と思うか、
「大切な命の時間を、この営業に費やせるか！」っていうことも、
もう昔と違って、非常にシビアな判断をしていくようになります。
これはこのオンラインによって、まさに面談はリアルに合わなくても大切な話は出来る。そして繰り返しの面談をオンラインで行ったプロセスにおいて「この人とはリアルで会いたいな」と思うな人じゃなかったら会いには行かない。また「会いに来てもらっても困る！」っていうような判断・決断のスピードが変わりました。
こっからの時代「選ばれる営業」と「選ばれない営業」の違いは何ですか？
やはりこれはリアルであろうが、オンラインであろうが、
好かれるか？
嫌われるか？
っていうことですよね。
好かれる営業と嫌われる営業
自分がお客様の立場だったらどうでしょうか？
その観点で是非ともお考え頂きたいんですね。
昔からやはり「人は見た目で快・不快を感じ」
そこから
人の良し悪しは、好き嫌いの判断をする
って言う事は言われてます。
いやいや「人は見た目じゃないよ中身だ！」と言って外見に気を使わない人もいますが、見た目の印象力も変えられなくって、どうやって内側にある、人柄・人間性を変えることが出来るのかっていうことですよね。
人は見た目が9割っていう本も出てるように、第一印象は非常に重要です。礼儀正しい人は敵を作りません。礼儀や身だしなみは生き方の基本。そして相手に対する敬意と尊敬の念を表すものであると私は信じております。
むしろ中身が見た目に現れてるんではないかと言える、そう思われても過言ではないって言う位、もちろん「見た目の印象力さえよければいいのか？」ではないですよ。
ですが、やはり相手に対する敬意を、どのように表現していくのかっていうことで、イメージ出来るのは「外見から印象をどのようにお客様に与えることが出来るのか？」っていう意味においても、礼儀、礼節、服装、身だしなみ、挨拶、言葉遣い、姿勢、態度、下座、 上座 表す順序・席順。ここもとっても大切ではないかなと思います。
是非とも参考にしていただければなと思います。
営業はまさに可能性のある芸術！
自分磨きの旅！
模索したり、悶々としたり、苦しんだり、これは成長しようとしてる証拠ですよね。
人生そのものが「自分を売る」っていう点においては、営業職関係なく、全ての人が営業だと思うんですよ。
ここで一つ！
売れない営業、成果を出せない営業の共通点は、こちらから見た時に見込みでも何でもない。ところが見込みと判断し、目標設定が希薄で、すがりつく営業だったり、可能性が薄いかもと思いながらも、ピシッと断ることも出来ない。
意識は行動に出ますね。
プライドを持ってるかどうか？
誇りを持ってるかどうか？
目標そのもののとらえ方が、結果を出してる営業と出せない営業は、明らかに違います。
目標は上から言われた数字と判断するのか
まさに目標こそ絶対に成し遂げなくてはならない、成し遂げたいと思う数字なのか
この違いが、明らかに結果・成果として現れるんではないかなと思います。
目標未達成の社員を分析すると傾向が明らかです。
何が何でもという責任感と執着心が欠如している。
こだわりも薄い。
そこに明らかに執念もない。
まぐれで営業数字が上がるほど、そんな甘いものではないですよね。
過去に私がお会いした中でも、弱い営業の典型的なパターンを少し参考までに、お話ができればなと思います。
まずは、お客様にお役立ちしたいっていう意識の欠如。
とにかく自信がない。
自信がないから相手の目も見れない。
会社にも商品にも自分にも自信がない。
また見通しが甘い。
出来るだろうか？
その予測が甘いんですね。
月末に大幅に見込みを落とす。
これは怒られるんだったら一回でオッケーということで、最終的に月末に見込みを大幅に変えてしまう。月末1回怒られて、反省してるふりをしたらなんとか1か月は乗り越えられる。そしてまた、見込みを大幅に落とすっていうことが、月末最後のタイミング、責められる、怒られる、日数が少なくて済む。
まこういう先輩達や後輩を見たような気がしますね。
結果を出す営業と出せない営業の一番の大きな違いは何か？
それは自己肯定感、自己概念、セルフイメージ。
人が何と言おうとも、
・自分は出来ると信じていること
そして
・やり続ける事
・諦めない気構えと心構えがあること
・誰かがやるだろうではなく私がやる
仮にスキルがなかったとしても、上司を使うことは出来ますね。
今の権限では難しい、だからこそ「上司と一緒に参りました」
お客様のために何が出来るのか？
どうしたいのか？
「上司にも口出しされたくない！」だったら組織人でもない。
会社のお客様であることを忘れてはならないなと思います。
お客様の役に立つ情報を提供する。お客様の求めるものを勧めるんではなく、お客様のためになるものを勧めたい。
これをあえて過去に書いたブログもあります。そして私の YouTube 動画もあります。
このチャプター欄には、 YouTube に好かれる営業、嫌われる営業の参考になるようなものも掲載させていただきますね。
チャプターらも見ていただけると嬉しいです。
シンタロウさん。
悩むと行動が止まります。とにかく BtoC はお客様に好かれてナンボの世界ですからね。シンタロウさんの魅力を存分に発揮出来るためにも、挨拶、返事、後始末、そして何よりも服装身だしなみは清潔感をもって、パッと見た瞬間に「感じがいいなぁ」「爽やかだなぁ」そういう自分を是非とも売ってくださいね。
またいつでも質問はしてください。
悩んでるって言うことは、よくなりたいっていう証拠ですからね。
是非とも応援しております。
ペンネーム：匿名希望30代女性からです。
こんにちは。
いつもVoicy楽しく拝聴しております。
質問です。
職場での誕生日プレゼント交換が恒例のようになってきているんですが、最初のうちは嬉しかったし、祝ってくれてありがたいなと思ってましたが、お相手のプレゼントを選ぶ際は、自分が頂く時に、正直好みが違うともらって困るものだったり、子育て中の中で時間をかけて選びに行く余裕が今はないので、負担に感じたりします。
気持ちだけ受け取りたいと伝えたいのですが、少人数の職場だと余計に伝えにくい部分があります。毎月あるわけじゃないのに、ちっぽけな考えだなぁと思ったりしますが、気分を悪くしない、良い使い方があれば参考にさせていただきたいです。
はい！匿名希望を30代女性さんありがとうございます。
よく分かりますね。
本当に！
ですが、やはり恒例行事になっている中、欲しくもないものをもらっても嬉しくないと思う人も、もしかしたら他にもいらっしゃるのかも分かりません。良かれと思ってることが、相手にいろんな意味で負担をかけてる出来事ってありませんか。
大切なお金を使って選ぶ時間を使う以上は、やはりここは改善も加えたい部分でもありますね。
その時にどのように伝えるのか？
伝え方はとっても大事だと思うんです。そんな中、一つの参考にしていただければなと思います。
このプレゼント交換に関しては、おそらく上長が最終的に承認をし、そして良かれと思ってみんなが「それであれば...」っていうことで、文化のスタートがあると思うんですが、その文化を継承するにあたって、継続して行った方が良い場合と、そうではない部分があります。
その中で職場のキーマンはどなたですか？
誰に言えば問題解決になりますか？
ここはおそらくご存知ではないでしょうか。
その方に「言いにくいことを話してもよろしいですか？」っていうことで、
「実は以前から恒例になっている誕生日プレゼント交換なんですが、正直に最初のうちはすごく嬉しかったです。祝ってもらってありがたいなと思いました」
「ですが、お相手にプレゼントを選ぶ時、自分が頂く時も含め、もしかしたら気に入ってくれなかったらどうしよう？ ひょっとしたら違うものの方がいいんではないかな？と思うことがここ最近増えてきたんですが、もし可能であれば一つ提案してもよろしいですか」
と言って、自分の正直な思い、私に書いてくださったマインドをそのまま言葉に乗せてそしてご提案してみるのはいかがですか。
気持ちだけ受け取りたいと伝えたいっていうことを、どのようにすればいいのか。恐らく職場の周りの人も、大事なお金を使ってその人にプレゼントを渡すとなるた時に、いろんな意味で負担や負荷がかかってる可能性もありますね。
であれば、例えば1人いくらって決めて、その金額をみんなで集めて、その人が欲しいものを買ってもらうとか、その人に「何が欲しいですか？」っていうことを聞いて、そしてみんなでその商品を代表して誰かが買って、そして「みんなからです！」って言ってプレゼントをするっていうことはいかがでしょうか。
1人ひとりの金額を集めて購入することで、自分1人ではとてもじゃないけど手が出ないっていうものを、みんなで小さなものをたくさんもらうことも嬉しいかもわかりませんが、みんなで集めて自分が1番欲しいものを買ってくださったっていうことが、長くそれを持ち続けたい、使い続けたいと、思う形になる可能性もありますね。
ぜひともこれも一つの参考にしてみてください。
1人1000円集めたとしても、10人だったら1万円です。
1人2000円集めたとしたら、10人だったら2万円
2万円を出すと結構いいものが買えますよね。
1人3000円出して10人だったら、いえいえそこになってくると、今度負荷がかかるということも含め、金額も皆様で同じ金額を提示し、そしてプレゼントは「何が一番嬉しいですか？」っていうことも聞いてみて、その人が1番欲しいものをプレゼントするっていうこともいいかもしれませんね。
善の押しつけにならないように、きっと喜んでくれるだろうと思っても、もしかしたら相手はいらないと思ってるかも分かりませんからね。
この機会に、是非ともご提案をしてみてはいかがでしょうか。
大体、優しい人はなかなかそういうことを言えないということがありますが、ぜひ勇気を持って一歩前進あるのみ！
頑張ってください、応援しております。
どうなったかも教えてくださいね。
可能であればよろしくお願いします。
質問はGoogleフォーム宛にお願いします。
