以前にも Voicy にてお話をさせていただいた内容ではありますが、本当にこの話は、すごくためになる話であるっていうことで、私も毎回初回面談の時に必ずって言っていいほど、お客様とのラポールを築くために、お話しさせていただいた内容でもあります。
是非とも営業職に身を置いている方々だけではなく、これはある意味仕事の基礎的なもの、とても大切なお話で最後までお聴き下さいね。
よろしくお願いします。
35歳の時、初めてある企業様に訪問をさせて頂きました。
営業未経験で、初めて企業面談をさせて頂いた際、その時昭和12年生まれの経営トップとの面談がありました。
経営者の方から「朝倉さん、酒が好きか？」
突然酒は好きかと聞かれまして
「はい！私はお酒が大好きです。大が三つ付くぐらい好きです！」と答えました。
するとその経営者の方は「酒にもいろんな種類があるけども、君は何が好きなの？」っていう質問があり
「私はビールが大好きです！」と答えました。
「ビールの一口目の味で、健康状況が分かります！」と話しましたら
「ところで、君はいくらのビールを飲んでるの？」と聞かれたんですね。
皆さんは「いくらのビールを飲んでるの？」と聞かれたらどう答えますか？
突然このような質問があったとしたら、皆様はどのような返答をしますか？
すると500円っていう答えが出たり、150円っていう答えが出たり、220円っていう答えが出たり様々ですね。きっと500円と答えられた方は、生ビールのジョッキをイメージして500円と答えてくださったかもわかりません。発泡酒を飲みの方は150円っていうようなイメージ、第三のビールも含めて、色んな答えが出てきますよね。
その時に私はこう答えました。
「私は自宅では500ミリリットルの缶ビールを買って飲んでおります。価格は280円です。」と答えました。
するとその社長は「完璧！パーフェクト！」と仰ったんですね。
「えっ？どういう意味ですか？」って。
「大体この曖昧な質問をすると、ほとんどの人が曖昧な答えしか返ってこない。ところが君は、自宅で、誰が、どれくらいの、どんな、いくらで...」それこそ5W1Hではないですが、いつ、どこで、誰が、何を、どのように、いかに、いくらのものを、っていうことを瞬時に答えた。その瞬間研修決まりました。
どういうことかって言うと、
曖昧な質問に対して、この質問はなぜしてるのかな？っていう意図を、いかに考えて言葉に出せるかどうかなんですね。
たとえば新入社員研修を行うにあたって、私が35歳で初めて営業職に身を置きました。その際に「初めて営業職に身を置いたにも関わらず、4年3カ月 目標未達成は何回だと思いますか？」っていうのは問いかけを、大切な命の時間を共有してるタイミングにお伝えすることがあります。
ものすごく大事な時間を共有してるタイミングに、4年3カ月、目標はある意味営業ですから、必ずありますよね。その「目標未達成は何回だと思いますか？」っていう問いかけに対して、10回とか3回とか5回とか、これはなぜこの質問をしてるのかっていう意図が読めないんですね。この意図が読めないっていうことは、お客様との対話・会話の中で、何を意味してこのことをお話しされてるのかっていうことに対する、焦点がブレたりボケたり、ある意味1番大切な軸を見落としてるが故に、とんでもない方向に行ってしまいます。
角度1度違っても、角度が大きく変わってしまう。
距離が伸びるとそうですよね。
それと同じ様に、質問の意図はどこにあるのか？っていうことを、瞬時に読み解く力ってやっぱり大事なんですよね。
例えば、35歳営業未経験、大阪出身の私は東京には知り合いも全くいない。ビルを見れば片っ端から飛び込み営業したんですが、飛び込み営業で門前払いにあったことは一度もない。そんな私が4年3ヶ月、以前の会社でお世話になりましたが「営業で目標未達成は何回ですか？」っていう問いかけに対して「0回です！」って答える人は、やはり結果・成果を出せている。そして仕事に対する責任と責任感、感性豊かな方がやっぱり圧倒的でした。
そこも含めて、なぜこの質問をしてるのかっていうことを、ちゃんと読み解く力っていうのは、改めて大事だなということを、リクエストにお答えし、今お話しておりますが、本当にその通りだなと思います。
なぜその質問をしているのか？
なぜ今私にそれを聞いてるのか？
曖昧な質問をわざとすることによって
どれだけの具体的な返答に変えることができるのか？
この変換力っていうことも見られてるんだなっていうことは、当然後になって気づくことなんですが、実は正しい仕事の受け方・進め方においても、とっても大事なんですね。
今週土曜日、オンライン版TSL第6期の皆様と、貴重な命の時間を共有します。
その時に正しい仕事の受け方・進め方をレクチャーします。是非とも楽しみにしてくださいね。
Voicyでリスナーの皆様、これからも是非とも「この話もう1回リピートして欲しいな」っていうようなご要望があれば、遠慮なくおっしゃってください。
由布維隆さんのリクエストお答えさせていただきましたが、よろしいでしょうか。
もう一つ話をしたかったんですが、今日はちょっと長くなるためここまでとさせてください。
あっ！大切なこと忘れてました。
この続きがあったんですね。
「280円です」と答えた瞬間
「そうだよね」って
「この280円のビールがな、隣にあったかいお姉さんが座ってくれて、冷たいビールを出してくれると、なんとこのビールが1500円に化けるんだよな」
「所が惜しくないんだよ」
「一方、無愛想なおばさんが、いらっしゃいませとも言わない、どうぞとも言わずに瓶ビールをドカーン！とテーブルに置いた。550円！」
「かぁー！こんなんだったら、家に帰って飲んだ方が良かったなと後悔する」
「所が家に帰ると、冷たい女房が、あったかいビールを出すんだよな！」
「朝倉さん、何言いたいかわかるだろう！ビールはどこで買っても値段には大差がない。所がそのビールに5倍の値段がついても惜しくない時と、2倍でも腹が立つ時がある」
「これが付加価値だよ！」
「これからは企業も人も付加価値で勝負！」
いいメッセージでした！
ここお伝えするの忘れてました。
ここめちゃくちゃ大事な部分です。
是非お聴き下さいね！参考になればありがたいです。
