今回のVoicyさんのハッシュタグ企画「#情報収集のコツ」何を語ろうかなっていうことをずっと考えていました。
そんな中、25年前初めて営業の世界に身を置いたのが35歳の年。
全く営業のことを知らず、10社履歴書を送っても断られ、9社は面接もなく落とされ、最後の1社で何とか合格できた私は「営業やってみませんか？」っていう一言を「断ったら落ちるな！」と思って、未経験でありながら首を縦に振り「はい！」っていう返事をしたことがきっかけで、営業職に身を置かせていただきました。
初めて飛び込み営業を経験したのが、以前の会社に入社した次の日なんですね。次の日に飛び込み営業を体験することになります。
先輩達と一緒に神田駅、東京駅の隣の神田駅で飛び込み営業をすることとなりました。
名刺の数を競うことが決まり、そして誰が1番名刺を数多く受け取ってくるかっていうことが課題でした。
そんな中、神田駅の2階の喫茶店で打ち合わせをし、そして数時間後に「この2階の喫茶店で是非とも落ち合おう」と、そしていよいよそれぞれがそれぞれの方向に、バラバラに動きを開始し、最終的に2時間後でしたでしょうかね、集合して頂いた枚数を1枚ずつ見せて、誰が1番名刺を頂いたのかを公表しました。
「1枚、1枚、1枚、1枚、1枚」自分が頂いた名刺をテーブルの上に1枚ずつ、1枚ずつ、先輩達と一緒に行なっていくんですね。
その中で1番キャリアの長い先輩、いわゆる言い出しっぺです。この先輩が飛び込み営業自信があるって言う話で、では神田で飛び込み大会をしようということで「誰が1番名刺を集めてくるのか競い合うぞ！」っていうことでお話があり「飛び込み営業ってどうするんだろう？」入社した次の日ですから、誰も何も教えてくれないわけですね。
そんな中、とにかく名刺を集めるっていうことで「名刺をもらって来なさい」っていうのが、これがお題で課題だっていうことで、最終的に1番キャリアの長い先輩が8枚、そしてすぐ上の先輩、私よりもすぐ上、私よりもちょっと社歴の長い先輩が12枚。
私は以前Voicyでもお伝えしたかもわかりませんが36枚いただきました。
飛び込み営業もちろん初めてです。
入社した次の日ですからね、営業のキャリアも全くなし。未経験の私が、やむを得ない理由で、仕方なく入った仕方なくついた仕事が営業職。その営業職に身を置いた次の日に飛び込み大会。そんな中先輩からは「名刺の数で競い合おうじゃないか！」と、最終的には、その喫茶店のカフェのそのコーヒー代をご馳走するっていうことが、1番負けた人がね、コーヒー代をご馳走しましょうっていう話でした。
私は36枚！
「飛び込み営業に営業のキャリアは一切関係ない！」と気づいた瞬間だったんですね。
飛び込み営業は度胸付け・根性付けではありません。
飛び込み営業は、まさに情報収集の場と捉え、担当者にお会いするきっかけを作ることに私は専念しました。
例えば、初めて訪問した時
「私どこどこの誰々と申します。本日は御社の教育担当者の方と、是非とも直接ご挨拶をしたいと思いまして参りました。」
「ご面会のお約束はありますか？」
「面談のお約束いただいておりません」
「ご面談のお約束のない方とはお取次ぎできません」
「かしこまりました。後日改めてお伺いしますので、その際はどちら様を訪ねばよろしいですか。失礼があってはいけませんので、〇〇様はどのようなお役職をなさっていますか？ 直通の電話はございますか？」っていうことで、その場で情報収集をし、誰に改めて連絡を入れるのかっていうことを対応してくださった方にお伺いしました。
そしてその方に「大変恐れ入りますが・・・」
今、目の前でお話をしてくださってる方の「名刺をいただけませんか？」ということで、自分の名刺をお渡ししたのはもちろん、その方の名刺を頂きました。
名刺を集めて来いっていうのが課題ですから、その方の名刺を頂き、そしてそのきっかけそこには住所も名前も連絡先も書いてあります。
そして、その方に連絡を取り「先日は突然の訪問であるにも関わらず、対応して下さいましてありがとうございます。是非とも今日は〇〇社長様はいらっしゃいますか？」「〇〇担当部長様はいらっしゃいますか？」っていうことで、お取り次ぎいただくきっかけを作らせていただきました。
【情報収集のあり方】
インターネットで情報を集めることだけが情報ではなく、自分の足で歩くことによって、飛び込み営業することによって
感じ良く対応してくださる方の姿を見て、
「あーこの会社は教育ができているな！」
観葉植物を見て、
「葉っぱが枯れている、お水を全くやっていない！」
「玄関が汚い、乱雑である！ここには整理整頓、清掃の習慣が全くないんだな！」
ということも自分の目で見てますから、次に訪問した時に、やっぱりどう言う問題点を抱え、どんな課題を抱え
「これから先、何を提案すればお客様のためになるのか？」っていうことは、1度訪問してるが故に、2度目訪問したり3回訪問したりする中で
「こうすればもっと良くなりますよ！」っていうことをお伝えすることができたんですね。
度胸付け、根性付けの場ではない！
飛び込み営業は、情報収集の場！
そしてその日に頂いた名刺を頂いた70%、その日に飛び込み営業、まさに入社二日目で飛び込み営業を体験させて頂いたおかげで、36枚中70%がその時の飛び込み営業がきっかけで開拓できたお客様でした。
ご縁をどのように次に活かすか？
これはすべて創意工夫だと思います。
仕事は常に熱意と努力と創意工夫。
誠実に事にあたる意味と意義を学ばせていただきました。
飛び込み営業大会、飛び込み大会、直接訪問させていただくことによって、その会社の色んなものが見えました。
そして感じ良く対応してくださった方のご縁があって次に繋がりました。
必ずしもキーマンとその場で会えなくても、その時対応してくださった方をきっかけとして、次のステップに移れるっていうことを私は学ばせていただきました。
今回、Voicyさんのハッシュタグ企画「#情報収集のコツ」
自分の目と足で研究させて頂いたことによって、生きた知恵を身に付け、そしてそれをきっかけにお客様の新規開拓営業が叶いました。
今思えば、その時「飛び込み大会をしよう！」と言ってくださった先輩に、心より感謝申し上げます。
いいだしっぺは8枚
すぐ上の先輩が12枚
私は36枚
飛び込み営業に、営業のキャリアは全く関係ありません。
入社した次の日でも、36枚の名刺をゲットすることはできます。
飛び込み営業、意味がありました。
本当に大切な経験を積ませて頂いたなと思います。
今でもそのお客様とのご縁は大事にしております。
ぜひ Voicyリスナーの皆様の参考になれば嬉しいです。
Voicy のハッシュタグ企画、ぜひ活用していただけるとありがたいです。
今日も最後までお付き合いくださいませ。
私のこのVoicyは、リスナーの方々のコメントが素晴らしいんです。
今日は初めて、この私のVoicyに触れてくださった皆様も、ぜひコメントを頂けると嬉しいです。
お話に共感・共鳴頂けるようであれば「いいね」を押して頂けると嬉しいです。
始めていましたね！いいね押してくださいって言ったことは、今初めて伝えさせていただきました。
この Voicyのリスナーの方々の素晴らしさがもっともっと広まりますように、そしてべっくさんという方が、毎日私のこのVoicyを文字起こししてくださっております。
文字でも読めます。
文字でも学ぶことができます。
耳で学び、目で学び、心で学んでいただければ嬉しいなあと思います。
さらに精進を重ねて参ります。
ありがとうございます。
本日のお話は、営業にまつわる内容でお話をさせていただきましたが、営業職に身を置いている方々だけが営業ではないと思います。
人生そのものが自分を売るという点においては全ての人が営業だと思うんですね。
お酒も誰と飲むかによっては味が変わります。
旅もどこに行くか以上に、誰と一緒に行くかによっては楽しみが変わります。
上司折衝交渉も営業です。
今日食べたいものを彼氏に主張するのも営業だと思うんですね。
営業とは営む業と書きますが、やはり人に好かれてなんぼの世界なのかなと思いますね。
人は人から物を買う
人は好きな人から物を買います
嫌いな人から物は買いません
だからこそ営業力・影響力・コミュニケーション力、ひいては人間力
女性はここに女性力
プラスアルファは二つ
指導力
講師力
を身につければ、鬼に金棒だなっていうことを改めて、今日は自分自身の経験の中で、学ばせて頂いたことをお伝えさせていただきました。
営業未経験でありながら、新規お客様開拓は1年目からトップを取りました。1ヶ月最低でも3社は新規お客様開拓はしました。
だから1年目から本当に2位とは比べ物にならないぐらい、新規お客様開拓はできたからこそ、私どもの会社名を株式会社新規開拓っていう名前にしました。
営業未経験であっても、営業の世界はコツをちゃんとわかれば、結果は絶対に出ます。
もっと言うならば、入社2日目から名刺の枚数は、私が1番集められたっていうことも含めて、経験は関係ない！っていうことが証明できたお話ではないでしょうか。
いくつかのエピソードはありますが、参考になれば嬉しいです。