Voicyリスナーの方から頂いた質問を読ませて頂きます。
ペンネーム谷さん、30代男性からです。
毎日のVoicyでの貴重なお話ありがとうございます。どうすればもっと売れる営業になれるのかヒントを頂きたくて書き込みをしました。
私は38歳になるのですが、転職2年目、前職は同じ業界での営業職でした。全くの素人ではないのですが、扱う商品が変わり知識不足からか思うように受注が取れません。弊社の商品は基本的にオーダーメイド。金額は1000円から20万円くらいです。
制作には資格が必要で、私は営業専門になります。専門的な商品なので、営業先も限られており、訪問しきってしまえば「行けるところがなくなってしまうのではないか？」という思いもあります。それだけではなく、自分が作れないため、納品の際、気になるところがあってもそのまま納品しなければならない。専門知識も少なく資格もないのに、制作側に指摘をするのも難しい。技術職は業界全体的に離職率が高いです。弊社はまだまだマシな方ですが、やはり人間関係が円満とは言い難く、我慢しながら過ごしてる感じがあります。さらには製品の規格が決まっており、オリジナリティを出しにくい、現状をほとんどが価格競争になってしまっています。
まだまだ問題は山積みなのですが、社内のゴタゴタはひとまず置いておいて、もっと売れるようになるためには何から始めれば良いでしょうか？
今現状、午前中はルーティンワークがあるため、午後から半径50 km ほどでアポなし訪問をしています。
感覚ですが、70%ほど決裁権者と面会でき、3分程度のやり取りができています。しかしながら、「間に合っている」「付き合いがあるから」「現状を困っていない」と断れるのが99%。継続的に発注をいただき、お付き合いをしていただけないと成り立たないような営業です。感覚的に保険の営業に似ていると思います。満腹のお客様に食事を進めるような仕事。どうすれば一度試してみようとお仕事を出していただき、その後継続して受注を頂けるのだろうと思いに悩む日々です。
ということで、今日は初めて Q & A コーナーペンネーム「谷さん」からのメッセージです。
どうすれば「もっと売れる営業になるのか」っていうヒントを頂きたいということで、具体的な今の現状を書いてくださっておりました。
それではVoicyリスナーの皆様、部下や後輩からこのような質問を受けることも多々あるかも分かりません。是非私がどのような返答をするのかについて、お聞きくださると嬉しいです。
谷さん勇気を出して質問してくださりありがとうございます、是非参考にしてください！
まず「いやー！待ってました！！」っていうことは営業では基本的にありません。
もっと言うならば「断られて当たり前」「結構です」「間に合ってます」「昔から付き合いをするところがあります」「どこも一緒でしょ」こういう断り文句っていうのは、ほとんども当たり前ですね。
私が初めて営業の世界に身を置いたのが35歳。もともと小学校の教員をしてた私は営業未経験。営業職だけは絶対に就きたくないと思っていたところ、もうやむを得ない事情があって、10社面接を受けたものの、9社は履歴書を見てもらえないで落ちた。
そんな中、唯一1社だけが面接に応じてくださり「営業やってみませんか？」の一言の中「これ断ったら落ちるな？」と思って営業職に身を置いたっていうことが、今から約25年前の話です。
全くの営業未経験です。
にも関わらず、飛び込み営業でなぜ門前払いに合わなかったのか？
まずはですね、例えば門前払いに合わない方法を谷さんにはレクチャーしたいなと思います。
一つ目は目から入ってくる印象力、視覚に訴えかける情報が80%を占めます。
もっと言うならば、本当に第一印象、目から入ってくる印象力で「この人は無碍に断ってはならないな！」と思われるか、「いやいや、この人はある意味重要人物には見えない！が故にここはも簡単に断っていいかな」と思われるかっていうのは、もう二つに一つしかないんですね。
扉を開けた瞬間の一礼
歩く姿はどのように歩くべきなのか
名刺の渡し方
相手の目を見ての声の出し方
声のトーン
間の取り方
何のために来たのか！っていうこと端的にお伝えしておりますでしょうか？
例えば、私が初めて営業の世界に身を置いた時、誰からも飛び込み営業のやり方は教えてもらう事はありませんでした。
アポイントを取らないでいきなり訪問する営業です。
まずは扉を開けた瞬間の一礼、歩く姿は背筋をピンと伸ばし、胸を張って堂々とモデルウォーキング。
そして受付の方、もしくは対応してくださる社員のかたがいらっしゃったとしたら「初めまして」一礼。
上体を起こして「私どこどこの誰々と申します。本日は御社の〇〇担当の方と、ぜひ直接お会いしたいと思いまして参りました」何のために来たのかっていうことを明確に告げます。
その時に名刺交換のあり方、ここは私ともの新規開拓のホームページ、並びに YouTube 動画の中でも名刺交換のあり方は載っておりますので、是非とも調べてくださいね。
初めまして一礼
上体起こして「私どこどこと誰々と思うします。本日は御社の〇〇担当の方と、是非とも直接お話をさせていただきたいと思いまして参りました」
何のために来たのか？
その際に受付の方は「ご面談のお約束は頂いておりますか？」と質問が来ます。
面談のお約束は頂いていないわけですよね。
「ご面談の約束は頂いておりません」
そんな中「面談のお約束のない方とはお取次できません」っていうことではっきり断ります。
実は営業はここからがスタートなんです！
その際に「そうですか、それではお名刺だけでも」って言って、名刺をお渡したところで、お顔と名前の一致しない人が置いていった名刺って大事にはされません。
「せめて資料だけでも！」っと言って資料をお渡ししたとしても、これもやはり簡単にシュレッダーにかけられてしまいます。
ところが、私たちの在り方、振る舞い、ある意味所作ですね！
礼儀・礼節を重んじる姿勢・態度によって「この人から頂いた書類は、やっぱり大切に保管しなくてはならない！」と思っていただけるかどうかていうのは、初対面の1分間で相手をその気にさせる技術って本の中にも書いてありますが、最初の1分勝負なんですね！。
声の出し方！
間の取り方！
そして何のために来たのか！っていうことを明確に告げる
名刺交換の時の、ある意味での使い方、所作。
指先までの緊張感
そして目線を相手にしっかり合わせる
声が震えない、上ずらない
そのためには、まずは練習を徹底してください。
飛び込み営業で門前払いに合わない秘訣は、目から入ってくる印象力が80%以上を占めるんだっていうことも覚えといて欲しいんですね。
そして聴覚情報、耳からいわゆる声のトーン、間の取り方が13%。
人から人間性はわずか7%しか相手には伝わらないと言われてます。
視覚に訴えかける情報を55%
聴覚情報38%
実は話の中身は7%しか相手には印象には残らないということも明確におっしゃってます。
そのためのあり方、いろは、段取り、事前準備が全てです！
準備をしないで、お客様のところに訪問したとしても、何か突発的なことを言われたら、瞬時にタジタジになってしまって、自信のなさだけがクローズアップされますから、正直言って相手は「この人は重要人物ではない」「会う時間はもったいない」もっと言うならば「自分の命を提供するには値しない」ということで、もう二度目のアポイントを取れることはまずないですね。
飛び込み営業は「度胸付け」「根性づけ」の場ではなく、次回に訪問できるための情報収集の場なんですね。
例えば受付の方から「ご面談ののお約束のない方とは、お取次出来ません」って言われたとしたら、「かしこまりました。それでは改めてご面談のお約束を取らせて頂き、訪問させていただければと思います。大変恐れ入りますがどなたに連絡を入れればよろしいですか？」って言って、誰宛に連絡を入れるのかということを聞くこともできます。
そして、「失礼があってはいけませんので、〇〇様はどのようなお役職をなさってますか？」これは、相手にとって失礼があってはならないのでって言うクッション言葉が付きますから、その方のお役職を聞き取りやすい、聞きやすいですね。
「大変恐縮ですが、直通の電話がありますか？」でこれも直通の連絡先を聞くっていうこともできますよね。
飛び込み営業で情報収集をした上で、その情報を元に戻ったら即電話を掛ける！
「本日直接訪問させていただきました、私＊＊の谷と申します。改めてお伺いできればと思いますが、是非ともご面談の約束をいただけませんか？」ということで、
自社では何を扱ってるのか？
どんな商品を提供できるのか？
〇〇様にとってどんなメリットを与えることができるのか？
これは頭でやるんではなくって、是非セールストークを作って紙に書き出してください。
その他プラスα色々ありますが、まもなく10分となります。
是非ここの情報で一つ参考に使ってみてください。